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リテールコムの中核事業である「GEO Online」。 第1回目は、「GEO Online」を中心となり運営している、営業企画部 ECユニット マネージャー 高安 秀芳が 、「GEO Online」の現状のビジネスモデルと今後の事業戦略について熱く語ります。
―― まず、現在の「GEO Online」のECにフォーカスしたビジネスモデルについて説明してください。
【高安】 ECは、中古商品のゲーム、CD、DVDなどのパッケージ商品の販売をしています。
当初、GEOとして、ECでの商品販売をする時、ネットに精通した人材が乏しく、ネット系のノウハウを持つ、（株）インデックスホールディングスとの合弁会社として設立したところから始まり、運営を任されています。
現在、ECサイトは無数にあり、成熟市場ですが、我々は２つの強みを持ちビジネスを展開をしています。
１つ目は、GEO一括仕入れによる商品の購買力、手配力が強みです。
得意としている商品を豊富に調達/供給できますし、またリサイクルにおいても、全国のGEO店舗のネットワークにより、地域限定品なども含め、全国各地の中古商材を大量に買い取り、販売することが可能です。
２つ目は、購買部門と、流通部門（倉庫）の密接な連携です。
通常、バイヤー業務はデスクの前に座って、PCからメーカーに発注して、メーカーが店舗に納品する、というのが一連の流れですが、 GEOでは実際の商材を手に取りながら、
さまざまな判断ができる点が魅力であり、
また、在庫商材が余っている店舗から、不足している店舗およびネット通販など、店舗間で在庫を移動できますので、仕入れから物流まで無駄の少ないシームレスな連携が可能となっていることも強みになっています。
―― あなたの現在のECユニットとの業務について詳細を教えてください。
【高安】 私はリアル店舗のMD・バイヤー出身ですが、現在はMDというポジションではないと思います。しかし、MDの経験はうまく生かせていると思います。
今、私たちリテールコムが担当しているのは、どちらかというと、サイトの集客や販売の最適化の部分です。仕入れよりも、プロモーションやSEMの業務が多いと思います。
私は入社したばかりの時は、プロモーションやSEMには疎かったですから、すごく勉強しましたし、2年間くらいは広告出稿も担当し、そちらの業務に励んでいました。
そして、「GEO Online」の運営には、集客やスキームなどITで実現できることと、GEOから商材を集め、なぜこの商材が売れるのか分析すること、この両方を理解して繋ぐ人間が必要でした。なぜこの商品に対するアクセスが増えているのか、特定の商材がなぜ売れているのか、双方を理解し、解決していくことが私たちの役目だと考えています。アクセスデータを商品ごとに分析して、今のECの中でのニーズを集約し、バイヤーへ伝える、これも一つの重要な役割です。その分析を踏まえて、彼らは商材を手配しますから。
ECでは、集客、販促、商材がうまくかみ合うと、効率よく、無駄なく商品を販売できる。リスティング広告なども在庫の有無で、コンバージョン率が極端に変わります。
―― あなたのMD経験が具体的にどのように活かされていますか？
【高安】 ECは集客も大事ですが、もっと商品の流通に関するマーケティング的な部分や全体像をきちんと見ていくことが、私たちリテールコムに与えられた大事なミッションです。
例えば一つの商品を販売する際、商材を調達する部分は、ある程度GEOのノウハウを使い、サイトに誘導する部分はリテールコムのノウハウを使い、お客様に満足していただけるネットでの最適な価格で販売していきます。そして利益が出る形で終われるかどうかは、リテールコムとGEOとの双方のコスト感を把握していないと判断できません。
こういったコスト感は、バイヤー的視点がないと全体を把握できないと思っています。
そこに私のMDでの経験が生きていると思います。
―― 今後のECの事業戦略を聞かせください。
【高安】 今はGEOが得意としているリサイクル商材がお客様のニーズに合致し、支持されています。特にゲームソフト、DVDが大きな収益源となっている。その二つに匹敵するような商材を開拓することが一つのテーマです。
例えば、ゲームでも、ダウンロードできるようなメディアがどんどん出てきています。レコードからCDへ、ビデオからDVDへと変遷を遂げたように、パッケージメディアも変わりつつあります。永遠に商材が生き続けるわけではないので、時代の波に乗り、変化に対応していかなければならない。常に新規の商材やアイディアを私たちは考えていかなければならないと思います。
―― 新規の商材とは具体的にどのようなジャンルでしょうか？
【高安】 リテールコムの企業理念やビジョンに繋がりますが、新規商材に関しても「IT×エンタメ」を軸として考えていきたいと思っています。
現在、ゲーム、中古商材についてはお客様から非常に高い支持を頂いております。また「GEO Online」の名のもとにメーカー様と直接的なお付き合いができる環境にあり、今後は、メーカー様との協力体制を強固にし、ゲーム、映画、ドラマ、アニメ、漫画などエンターテインメントに興味を持つお客様に対して、親和性の高いコンテンツのオリジナル商品やPB商品を提供したいと考えています。さらにそれをインターネットで販売するだけでなく、全国の店舗でも販売し、集客に一役買ってもらえたらいいですね。
―― 仕入れて売る、というスキームが小売の原則だと思いますが、例えばモール機能であったり、 サービススキームを変えて新しいビジネス構造にするなど、何か考えをお持ちでしょうか？
【高安】 WEBでECを展開している企業が、次に展開するところはほぼ決まっていると思います。モールやSNSであったり、店舗情報サイト、映画情報などが挙げられます。
重要なのは、例え何であれ、「GEOだからできるサービス」でなければならないということです。ただ飛びつくという考え方は非常に危険だと思っています。「GEOだからやれること」を考えることが非常に重要です。
他社で成功している事例では、サービス内容は異なっているが、それぞれの強みを持ち、それを活かせています。 GEOなら、エンタメ商材といえば「GEO Online」！と言われるようになりたいですね。
今、「GEO Online」がそのように専門店化できているかというと、残念ながらそこまでのレベルには達していません。商品をきっちり説明してお客様を購入に至らせたり、この商品を購入した人にはこの商品を紹介しなければいけない、といった専門的な知識を持ち、顧客満足度を高められるサービスを提供できる場を育てていくことが、今後の課題であり、私が力を入れていきたいことでもあります。
―― 今後事業を行っていく上で、どのような方に入社して欲しいか、また仕事にどのような姿勢で取り組んでほしいか、熱いメッセージをお願いします。
【高安】 まず、求める人物像は、入社後に実現できることは何かという具体的なイメージを持ち、かつそれを実現、実行できる行動力や知識も持ち合わせている人材です。
例えば、企画として、ある商品をお客様に最安値で提供するということがテーマだとします。では、その最安値を実現するために、裏方で何をしなければならないのか。そこを考えられなければなりません。裏方の流通モデルまでも考えてアイディアを実現できる人に来ていただきたいです。
発想は奇抜で、ハードルが高くても構いません。
それがダメだと言う企業も多い中、GEOではそれを実現するための障壁は低いと思っています。実現するための難易度は高いですが、チャンスはたくさんあります。
また、経験が少なくても、自己主張を強く持ち、勉強しよう、吸収しようという志の高い方、叩かれても凹まず精神的に強い方も歓迎します。
壁にぶつかって、失敗を繰り返しながらも、日々成長していけるような方が望ましいです。
次に、仕事への取り組み方についてですが、経験のないことでも、あえて積極的に取り組んでもらえるような環境作りを心がけています。ですから、経験のない分野でも積極的にチャレンジしていく姿勢を持っていていただきたい。
経験のないことを経験できることは大きなチャンスです。自分の専門外の業務を経験することで、絶対後に繋がると思いますし、結果、個々のスキルが上がることで、全体的なスキルの底上げにもなります。
私は、苦手な分野や一度失敗した仕事でも、同様の仕事を同じ人に担当させます。それが個人の成長、会社の成長、どちらにも繋がると信じています。
私自身もバイヤーから脱却したいという思いが強く、物流や流通に強いGEOの関連会社であるリテールコムに入社しました。そして、自ら流通部門（倉庫）に行きたいと志願し、実現できた。上司に、いろいろなことを経験する機会を与えてもらえたことにも、とても感謝しています。
失敗は怖がらず、自分の領域を広げたい、また一つ新しい扉を開けたいという前向きな強い気持ちが大切だと思います。
